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¿Cómo un CRM puede ayudar a cerrar más ventas a pequeñas empresas?

El auge de la redes sociales brinda un sinfín de oportunidades para llegar a los clientes potenciales y ponerse en contacto con ellos, pero estos nuevos puntos de contacto dificultan las cosas cuando se trata de rastrear y monitorear eficazmente las interacciones de tu empresa con cada cliente potencial.

En los próximos años, el CRM será una parte esencial de las iniciativas digitales de las pequeñas empresas. Se trata de un área de la tecnología que recibirá financiación, ya que el negocio digital es crucial para que las pequeñas empresas sigan siendo competitivas.

Las soluciones CRM han evolucionado, para responder a los desafíos que enfrentan las pequeñas empresas hoy en día.

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Un sistema CRM permite que los equipos de marketing y de ventas colaboren de una manera eficaz y compartan recursos, evitando duplicar esfuerzos.

Cada pequeña empresa tiene su propia identidad y el CRM debe de poder adaptarse a sus necesidades.

Sabemos que el objetivo principal de un departamento de ventas es tener un gran rendimiento y contribuir activamente en el logro de los objetivos comerciales de la empresa. Para lograr lo anterior es necesario contar con un equipo activo, dispuesto y con capacidades de comunicación y negociación suficientes para convencer a los prospectos de seguir comprando y adquiriendo productos.

Sin embargo, hoy en día también se hace necesario contar con el apoyo de soluciones tecnológicas que automaticen el proceso comercial y brinden las herramientas necesarias a los representantes para cerrar más ventas y acuerdos con sus clientes.

Factores de apoyo de un CRM para generar más ingresos para su negocio

Si buscamos una solución tecnológica para traer más ventas a un negocio, entonces el software CRM es lo que se necesita.

Documentar el proceso de ventas

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Los procesos de ventas se crean, en primer lugar, en la mente del fundador o vicepresidente de ventas y, posteriormente, se plasman por escrito. Sin embargo, planificar la estrategia de ventas en unas cuantas palabras y documentos dispersos no es precisamente un método eficaz.

Definir las etapas de ventas en un sistema de CRM no solo ayuda a las pequeñas empresas a tener un proceso estandarizado para todo el equipo, sino que también afecta a las contrataciones futuras.

Crear procesos que puedan repetirse

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Si los representantes de ventas tienen la libertad de ponerse en contacto con los prospectos que deseen, la empresa tendrá el mismo número de procesos de ventas que vendedores. Un sistema de CRM puede ayudar a normalizar las interacciones entre el representante y el futuro cliente, lo cual no solo añade consistencia, sino que también ahorra tiempo. Con un CRM se puede crear procesos que se pueden repetir de modo que los representantes de ventas no tengan que empezar desde cero con cada nuevo prospecto de cliente.

Automatizar y reducir la introducción manual de datos

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Muchos equipos de ventas basan su trabajo en hojas de cálculo en Excel para darles seguimiento a los prospectos y las oportunidades de venta antes de implementar un sistema CRM. Aunque las fórmulas pueden ayudar a los usuarios avanzados a ahorrar tiempo, no existe una pauta para introducir, copiar y pegar gran cantidad de datos en la hoja de cálculo.

Los sistemas de CRM pueden ayudar a optimizar y reducir la cantidad de datos que los representantes de ventas deben introducir a diario gracias las funciones de sincronizado y autorelleno. Un tiempo de venta más activo equivale a representantes y clientes más satisfechos. Al disminuir o eliminar el trabajo pesado, el representante puede centrarse en cerrar clientes.

Predecir con más exactitud

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La «exactitud» no es una palabra asociada a los informes de Excel. Las fórmulas equivocadas, los errores al introducir datos, los errores de cálculo, etc. La posibilidad de encontrar errores en las hojas de cálculo es infinita.

Las decisiones solo son buenas si se basan en datos reales. Al implementar un sistema de CRM, las pequeñas empresas pueden aumentar notablemente la exactitud de sus informes y predicciones. En lugar de utilizar fórmulas de Excel o cálculos manuales, un sistema de CRM asigna automáticamente el valor adecuado a una transacción en función de la etapa en la que se encuentre.

Utilizando la tecnología para esto es menos probable que los líderes de ventas no logren ver los resultados que no se predijeron al final de un mes o trimestre.

Monitorizar los objetivos de ventas con más precisión

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Cuando los representantes de ventas cumplen sus objetivos, quieren que los directores lo sepan. Y no solo eso, los directores uqieren saber en todo momento si los objetivos de ventas se están cumpliendo. No obstante, es fácil que entre tanta confusión se pierda tanto el rendimiento positivo como el negativo si no existe un sistema de seguimiento formal.

La automatización en el proceso de ventas mediante un sistema de CRM facilita que los directores puedan monitorizar los objetivos de ventas de cerca y detectar las tendencias a tiempo para actuar de forma adecuada. Si los datos están disponibles para el representante de ventas y para el director, se reduce considerablemente la falta de alineación.

Almacenar información.

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Obtener una respuesta concreta a una pregunta cuando no existe ninguna fuente de confianza puede ser frustrante. Con frecuencia, se obtiene una respuesta solo después de haber preguntado a los colegas y departamentos vecinos, pero esta respuesta es muy probable que entre en conflicto con otra versión que se haya escuchado en otro lugar.

Implementar un sistema de CRM que todos conozcan permite tener una fuente de información que reduce la probabilidad de que estas situaciones sucedan. Un CRM coloca toda la información sobre los clientes y productos en un solo lugar.

Revisión en el progreso de los ejecutivos de venta

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Antes de contar con un CRM, ¿cómo saben los directores si los representantes de ventas están bien encaminados para alcanzar sus objetivos? Lo normal es que les pregunten directamente, pero este no es el proceso más eficaz.

Un sistema de CRM permite que los directores revisen el progreso si así lo desean sin tener que molestar a los ejecutivos de venta constantemente.

Crear sostenibilidad en la fuerza de ventas

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Supongamos que un representante de ventas administra la hoja de cálculo de ventas de la que todos dependen. Mientras está ahí, las cosas van bien, hasta que se va. En su último día, los meses o años de conocimiento y documentación del proceso se desvanecen de la empresa.

Un CRM permite compartir el conocimiento que se documentó sobre el proceso de ventas más allá de lo que un representante o director tiene en mente. De esta forma, si alguien se va, no existen riesgos para la infraestructura de ventas.

Aumentar la visibilidad de la información sobre el cliente

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Aunque un CRM está destinado principalmente para el departamento de ventas, la información del cliente es relevante para todas las áreas de las pequeñas empresas. Cuando existe un sistema centralizado para almacenar estos datos, cualquier persona puede acceder a los datos de los cliente en el CRM.

El acceso a la información de los clientes ayudará a acercarse a ellos estando más informados y preparados para asistirlos. Por ello un CRM entrega un panorama completo sobre la empresa a sus clientes, lo cual permite que haya una mejor relación entre ellos y que sea más duradera. Al final, las relaciones duraderas son las que suelen ser más rentables. 

Entre las funcionalidades que ofrece un CRM para las pequeñas empresas, una de sus principales es la búsqueda de oportunidades o potenciales negocios.

Un CRM permite ver en qué etapa está cada comprador y se puede utilizar para automatizar cada acción que permita acercar a un cliente a una venta. Entender dónde están los posibles clientes en el proceso de venta y que acción debería ser tomada para mantener el flujo de clientes potenciales.

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