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Generar confianza en el cliente

Pequeñas y medianas empresas deben tener presente, que si no existe confianza no habrá ventas. Por lo que, es necesario que las relaciones con los clientes sean sólidas y estrechas para construir lazos de confianza, ya que algunos clientes han tenido malas experiencias y han dejado de creer en promesas.

¿Qué es la confianza del cliente?

La confianza está presente en toda operación comercial, por eso decimos que es la seguridad que el cliente tiene en los beneficios de una determinada marca, producto o servicio. Su base reside en la credibilidad, la imagen y las experiencias pasadas. Si no existiese el factor confianza, la mayoría de las transacciones comerciales se dificultarían de sobremanera o, incluso, se harían imposibles.

La confianza es uno de los pilares clave, para que pequeñas y medianas empresas consigan fidelidad de sus clientes. Sin confianza no hay lealtad. 

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La confianza se gana en cada contacto y en cada uso del producto o servicio.

Las pequeñas y medianas empresas deben tener presente que una venta comienza antes de conocer al cliente. Exponiendo sus productos o servicios a todos los prospectos de una manera sistemática y regular, preparando el camino para el momento de tomar la decisión de compra. Si pretenden vender, sin antes haber generado confianza es posible que no tengan éxito. Sólo después, de que el cliente haya encontrado las razones de preferencia hacia su empresa y no a la competencia, es probable que se dirija hacia la compra.

Beneficios que genera la confianza en el cliente

La confianza mutua con el cliente genera varios beneficios a las pequeñas y medianas empresas, tales como:

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  • Relación a largo plazo, sin confianza no hay posibilidad de fidelización de clientes.
  • Permite una colaboración eficaz.
  • Permite lograr altos niveles de compromiso.
  • Ayuda en la reducción de costos de coordinación.
  • Permite la obtención de información con mayor facilidad.
  • Ayuda a mejorar las decisiones compartidas, relaciones de trabajo y negociaciones.
  • Facilita los procesos de negociación y el logro de objetivos comunes.

Pautas para generar confianza en el cliente

Generar confianza en el cliente es fundamental para que cualquier pequeña o mediana empresa pueda vender el producto o servicio que ofrece.

Credibilidad

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Es el factor principal, implica la aceptación de afirmaciones como verdades, es el elemento que se usa para inspirar confianza. La credibilidad podemos obtenerla:

  • Facilitando información relevante y fidedigna.
  • Realizando demostraciones del producto.
  • Presentando experiencia en el mercado.
  • Evitando en lo posible errores.
  • Facilitando la comunicación del cliente con la empresa a través de diferentes canales.

Imagen

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Se refiere a la imagen que presenta la empresa, de sus productos o servicios ante el cliente. Se compone de percepciones subjetivas, del diseño, del precio, de la publicidad, y de experiencias pasadas. Para crear una imagen positiva es necesario desarrollar una estrategia de comunicación efectiva.

Fiabilidad

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A medida que los clientes usan un producto o servicio, pueden comprobar que éstos cumplen con sus expectativas, entonces las pequeñas o medianas empresas van ganando su confianza. Si el cliente aún no ha probado los productos o servicios, las recomendaciones positivas de otros compradores, así como las demostraciones del producto contribuyen a comprobar la fiabilidad de éste.

Seguridad

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Se refiere, a la seguridad que las pequeñas o medianas empresas transmiten en cada contacto con el cliente. Las variables que ayudan a las empresas a transmitir seguridad son: autoconfianza, conocimiento del mercado y habilidades comunicativas.

 

Honestidad

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Las pequeñas y medianas empresas deberán actuar honestamente en todo momento. No deben mentir, dirán siempre la verdad, expresarán sólo aquello que sea creíble, cumplirán todas las promesas que realicen, evitarán la letra pequeña en los contratos y comunicarán todas las condiciones importantes de la negociación.

Interés

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Las pequeñas y medianas empresas deberán mostrar siempre interés por el cliente. Deben hacerle percibir su interés por él en cada contacto. A los clientes les gusta que se preocupen por ellos. El cliente debe sentir que es importante para la empresa. Las estrategias y planes de acción de las pequeñas y medianas empresas se deben planificar y ejecutar teniendo en cuenta las necesidades del cliente.

Buscar beneficio

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Las pequeñas y medianas empresas deben buscar constantemente el beneficio mutuo. Para esto, trasmitirán a los clientes que pretenden desarrollar una relación de socios, en la cual van a ganar los dos. Crear, compartir y repartir los beneficios de la relación comercial. 

 

Los clientes necesitan sentirse seguros, para poder otorgar su confianza a la empresa y a su producto o servicio. 

La relación que mantienen las pequeñas y medianas empresas con los clientes tiene muchos componentes racionales, pero los que marcan la diferencia son los componentes emocionales. Los racionales permiten que el cliente escuche sus propuestas, pero los emocionales son los que consiguen la confianza del cliente hacia la empresa.

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