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Relación entre Pymes y sistemas CRM

Se están implementando constantemente nuevas innovaciones en la gestión de la relación con el cliente (CRM). Como propietarios de pequeñas y medianas empresas, se puede sacar provecho de estas innovaciones mejorando el crecimiento financiero y las conexiones personales con clientes potenciales.

Algunas pequeñas y medianas empresas, fracasan en los primeros cuatro años porque sus propietarios se enfrentan a muchos desafíos que dificultan la continuidad de las operaciones.

Las pequeñas y medianas empresas, deben tratar a los clientes potenciales como personas, y no solo como otro nombre en una base de datos.

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Las pequeñas y medianas empresas deben tomar el control del éxito para evitar que se conviertan en una de las muchas empresas que fracasan en los primeros cuatro años. 

Uno de los obstáculos más fundamental, que enfrentan las pequeñas y medianas empresas es el flujo de efectivo insuficiente.

Estas pequeñas y medianas empresas a menudo recurren a un sistema CRM para obtener y mantener un mayor retorno de la inversión.

En lugar de utilizarlo como un generador de relaciones para lo que originalmente fue creado, un sistema CRM es ahora en ciertos casos, un servidor de juego inflado para todos los maestros.

 

¿Cuáles pueden ser los obstáculos, entre pequeñas y medianas empresas y un sistema CRM?

Las “innovaciones” de CRM complican el proceso de ventas

El primer sistema CRM tenía como propósito simple: ayudar a los vendedores a gestionar múltiples relaciones a la vez, al mismo tiempo que construía una base de datos con información sobre posibles clientes potenciales. A pesar de las innovaciones, las pequeñas y medianas empresas piensan que ninguna de ellas ha mejorado las ventas o reducido el estrés de las personas que las usan.

Esto se debe a que, las pequeñas y medianas empresas aún no se adaptan a las nuevas características integradas en las plataformas, lo que confunde y sobrecarga al sistema con información innecesaria. Por lo que no se puede ver en la totalidad la simplicidad que ofrece un sistema CRM, que es lo que los vendedores necesitan.

Bases de datos superpobladas

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Además, de tratar de entender las características de un sistema CRM, los vendedores también deben lidiar con bases de datos superpobladas. Las pequeñas y medianas empresas se esfuerzan por impulsar las ventas, por lo que contratan personas  de ventas para asegurarse que los clientes potenciales correctos terminen en una base de datos. Sin embargo, el problema con la contratación  radica en la cantidad de contactos que consideran dignos de estar en la base de datos.

Los vendedores están agregando continuamente nuevos clientes potenciales a un sistemas CRM, lo que puede ser difícil para cualquier persona de ventas tratar con ellos. Una base de datos más grande parece ideal para los comercializadores encargados de generar más clientes potenciales, pero puede ser perjudicial para las personas que realmente la utilizan: el departamento de ventas.

Incapacidad para calificar buenas pistas

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En ventas, conocer a las personas adecuadas para llegar y el momento adecuado es crucial. Con las herramientas que usan los vendedores hoy en día, saber a quién contactar es casi imposible. Las investigaciones muestran que los vendedores se dan por vencidos después del primer intento.

A los vendedores se les enseña a hacer crecer su negocio agregando continuamente nuevos clientes potenciales, sin embargo, deben enfocarse en cerrar ventas con clientes mayores, porque es más probable que esas personas sigan adelante con la compra. El número de clientes potenciales que se reinvierten para el próximo año y que permanecen intactos se encuentra en un máximo histórico. Los vendedores no pueden comunicarse con ellos porque se están enfocando en nuevos contactos que creen que conducirán a acuerdos más cerrados. Esto hace que los vendedores piensen que un sistema  CRM, los ha vuelto impersonales y estresados ​​como resultado de su naturaleza complicada y siempre cambiante.

Un software no puede administrar una relación significativa

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Un sistema CRM anima a los usuarios a gestionar las relaciones a través de un software. Pero las pequeñas y medianas empresas deben entender que para aumentar las ventas, deben comenzar a buscar la manera de primero centrarse en la gestión de conversiones. Las pequeñas y medianas empresas necesitan mover las relaciones existentes a acuerdos cerrados.

Los vendedores deben comenzar a salir de su zona de confort y comenzar a hacer preguntas fuera de su guión habitual. Es importante escuchar a los clientes potenciales de ventas y hacer preguntas de seguimiento, no solo para hablarles sino también con ellos.   

Las empresas no crecen accidentalmente, así es como fracasan.

Los propietarios de pequeñas empresas deben encontrar formas de mejorar el crecimiento financiero y las conexiones personales con los clientes potenciales. Es hora de evaluar qué funciona y qué no funciona para el modelo de negocio existente, comenzando por analizar detenidamente un sistema CRM.

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